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新常態(tài)詮釋：
第一，汽車后市場成為世界級市場，市場容量池足夠大。
第二，維修保養(yǎng)階段的車輛進入高峰期。
第三，優(yōu)秀人士紛紛加盟。
第四，各類資金涌入。
第五，互聯(lián)網(wǎng)+從無到有，從慢到快；
第六，新模式層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)+實業(yè)，還是實業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)決定行業(yè)最終格局。
以上六個變量的相互影響，相互制約，相互平衡，注定讓汽車后市場進入競爭新階段。
新常態(tài)核心是O2O模式去中心化，即以高效率淘汰低效率，經(jīng)銷商的職能與智能將面臨考驗，面對新模式從來都是順著昌逆者亡。
經(jīng)銷商五個困惑：
第一，人力資源問題，關于人員的招聘、培訓、考核、激勵、淘汰等環(huán)節(jié)做不了，做不來。而能夠帶領公司走向未來的銷售策劃布局的領軍人物銷售總監(jiān)或者市場總監(jiān)更是找不到。
第二，資金壓力問題，生產(chǎn)廠家特別是上市公司面臨業(yè)績壓力，通過返利政策、促銷政策，通過威脅、逼迫、誘惑等方式，大量壓貨，轉移庫存，把壓力傳導給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商資金與倉庫與大腦三個維度全部為該生產(chǎn)廠家脅迫。而下游修理廠，因為競爭、反腐、新模式、互聯(lián)網(wǎng)信息透明等因素，導致欠款額度增加，甚至直接鋪貨定期結賬。上游廠家壓庫存，下游修理廠壓賬款，兩個能量讓經(jīng)銷商壓力日增。
第三，呆死賬上升問題，整體下游修理廠面臨各種模式的誘惑，因為經(jīng)濟整體下行的壓力，修理廠在生意下滑期間，不能辭退修理工，但能夠堅持到什么時候不清楚，經(jīng)銷商在做與不做之間徘徊。以山西為例，官場反腐力度大，以往公車市場急劇壓縮，山西屬于典型資源依賴型市場，煤炭產(chǎn)業(yè)整體沒落，讓以煤炭企業(yè)作為客戶的修理廠舉步維艱，苦苦支撐，而以該修理廠為客戶的經(jīng)銷商債權風險急劇放大。
第四，庫存壓力問題，如果庫存占到經(jīng)銷商年銷售額的30-60%以上，則傳統(tǒng)經(jīng)銷商資金周轉率十分低。以現(xiàn)金為王的時代，為返利而瘋狂壓貨，屬于典型的傳統(tǒng)思維，產(chǎn)品降價、變質、變現(xiàn)的風險上升。
第五，智能技術服務能力沒有下降，但面臨挑戰(zhàn)。以濾清器與剎車片為代表，銷售產(chǎn)品同時銷售復雜性，依靠老板與員工大腦記憶為客戶開單、拿貨、發(fā)貨，電話提供產(chǎn)品匹配的功能，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的思維與工具使用，經(jīng)銷商該優(yōu)勢正在下降。
以上幾點綜合分析，即經(jīng)銷商三流“資金流、信息流、物流”的功能將被弱化，經(jīng)銷商將大面積犧牲的格局將不可避免。
經(jīng)銷商如何走出困局？
經(jīng)銷商從今天開始站好隊！
所謂站好隊即尋找有價值、有文化、有定力的生產(chǎn)企業(yè)以價值鏈方式合作。
觀點理論依據(jù)，在中國不缺產(chǎn)品，但缺好產(chǎn)品，缺以“匠心”理念做的好產(chǎn)品。而整體后市場國內生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)家不缺，缺少有信念、有定力、有文化的老板。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們每個人都搭平臺，希望整合別人，把別人做成免費，讓自己成為生物鏈的最后端。因為我們骨子里喜歡營銷，喜歡花哨，喜歡忽悠。董明珠講營銷不產(chǎn)生競爭力。放眼未來，能夠在中國市場上與國際品牌競爭，把實業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)做到極致的，不是營銷，而是產(chǎn)品本身。
經(jīng)銷商面對汽車后市場的新常態(tài)，必須站好隊。
去哪兒挺重要，與誰同行更重要
殼牌是我們的榜樣。
不是銷售額的差距，不是產(chǎn)品差距，而是文化的差距，理念的差距，沉淀的差距。
筆者與殼牌大陸前十經(jīng)銷商老板均是好朋友并深度合作。殼牌在經(jīng)銷商職能與智能搭建、培養(yǎng)、提升方面沒有對手。今天優(yōu)秀的殼牌經(jīng)銷商依然在提升自己的價值，殼牌經(jīng)銷商的成功，也是殼牌公司的成功，是雙贏格局。而殼牌經(jīng)銷商與其他品牌油品經(jīng)銷商，與其他國內國外品牌經(jīng)銷商相比，整體運營能力絕對遙遙領先，領先的能力讓經(jīng)銷商本人具備更大拓展空間。經(jīng)銷商拓展三個方向，向上OEM做產(chǎn)品，平行做連鎖，向下建加盟店。
后市場新常態(tài)，告訴我們兼并重組的節(jié)點已然開始。特別橫向易損件生產(chǎn)廠家，在未來三年不論銷售絕對額、市場占有率、品牌認知度有多大差距，行業(yè)洗牌將成為定局。
殼牌大陸首席經(jīng)銷商之一廣東泰興隆潤滑油有限公司總裁陳靜女士說，在產(chǎn)品高度同質化的今天，一個公司如果沒有團隊，有團隊沒有精神，則該企業(yè)沒有競爭力。新常態(tài)考驗生產(chǎn)廠家的是綜合系統(tǒng)能力，該能力框架中最最核心的是人才的競爭，人才競爭的核心又是高管核心團隊的競爭。
如何在眼花繚亂的品牌中，選擇一個品類的黑馬，決定未來經(jīng)銷商的命運！
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